Immer wieder die gleiche Frage: Was soll ich denn für Content schreiben?! Hier kommt deine einfache Contentstrategie, die genau an den Veränderungsprozess deines Kunden angepasst ist. Endlich eine klare Anleitung: Dieser Prozess bildet genau den Content ab, den du deinen potentiellen Kunden liefern solltest. Der Ansatz, mit dem du deinen Content gezielt auf die Kundenbedürfnisse anpasst:
Trigger für den Veränderungsprozess deines Kunden
Irgendein Ereignis löst immer einen Veränderungsprozess beim Kunden aus. Du kennst das, man fühlt sich unwohl, man möchte dieses Gefühl abschalten, man stellt fest, dass dazu Aktionen in irgendeiner Art notwendig sind. Hier setzt langsam das Bewusstsein über das Problem ein und schürt den Wunsch nach Veränderung.
Frust aktiviert den Wunsch nach Veränderung
Der Veränderungswunsch wird dann gern zunächst als absurd abgetan (Skepsis). Aber irgendwann ist der Frust so groß, dass aktiv nach Lösungsmöglichkeiten gesucht wird. Dann wird irgendwann eine Lösung ausgewählt und umgesetzt. Anschließend muss sich diese Lösung festigen und alles ist wieder gut, bis zum nächsten veränderungauslösenden Ereignis.
Anatomie der Veränderung
Anhand der “Anatomie der Veränderung” kannst du sehr schön ablesen, an welcher Stelle bzw. welchem Status dein Interessent und potentieller Kunde welche Information benötigt:
- Kostenlose Informationen, die den Interessenten aufrütteln, das Problem bewusst machen und zeigen, dass es Lösungen dafür gibt. Wo kommt das Problem her, Testimonials, Erfolgsgeschichten etc.
- Informationen und Programme, wie man das Problem lösen kann, um die Suchphase zu unterstützen. Kleine Lösungen anbieten, kostenlos und/oder günstig. Therapie, Massage, Gespräche… kleine direkte Sofortlösungen.
- Echte Problemlösungen anbieten. Dein Hauptprodukt, mit dem der Kunde Step-by-Step lernt wie es geht, wie er sein Problem selber löst.
- Bei der Umsetzung helfen, mit Beratung, Coaching, Masterminds, Challenges. dafür sorgen, dass die Lösung tatsächlich umgesetzt wird und die Veränderung anhält. Ergebnisse schaffen.
Den weiteren Produkten sind dann keine Grenzen gesetzt.
Ich finde die Grafik im Titelbild dazu ganz passend, weil sie Ideen dazu gibt, welche Informationen man entwickeln kann. Zu jeder Station kannst du wertvollen Content liefern.
Evergreen Blogartikel-Serie
Ggfs. schreibst du eine aufeinander aufbauende Blogartikelserie (Evergreen-Content), die diese 12 Punkte, den Weg vom anstoßenden Ereignis (Trigger) bis zum nachhaltig veränderten Leben abbilden (Es beginnt endlich zu laufen). Schreibst du 12 Artikel in dieser Reihenfolge, dann hast du auch 12 Themen für eine Emailserie fertig. Du brauchst nur noch 12 kurze Zusammenfassungen der 12 Artikel als Email schreiben und mit deinen Blogartikeln verlinken… fertig ist deine Emailserie mit Struktur & Sinn!
Begleitende Artikel, die z.B. eine besondere Anwendung, können zusätzlich geschrieben werden und mit den entsprechenden 12 Evergreen-Artikeln verlinkt werden.
Ein verkürztes Beispiel
Wer eine neue Wohnung sucht, der hat seinen Grund dafür.
1. Trigger – Der Anstoß zur Wohnungssuche:
Kündigung, zu klein, zu laut, die Nachbarn, Beziehung (zusammenziehen), Beziehung kaputt (wieder ausziehen), Familienzuwachs, näher an die Arbeitsstelle ziehen, näher an die Freizeitquellen ziehen, Wunsch nach Vergrößerung, Wunsch nach Verschönerung (Lage, Statusupgrades), Lottogewinn… es gibt unzählige Anlässe, über einen Wohnungswechsel nachzudenken. Aktiv, weil man den Wunsch nach Veränderung verspürt oder passiv, weil einem die Wohnung von Vermieter oder zukünftigem Expartner gekündigt wird.
2. Skepsis oder Abwehrmöglichkeiten:
Muss ich überhaupt ausziehen? Gibt es Möglichkeiten in der Wohnung zu bleiben? Muss ich doppelt Miete bezahlen, wenn ich ausziehe? Bekomme ich meine Kaution wieder? Welche Probleme gibt es beim Umziehen, wie kann ich sie vermeiden?
3. Der Suchprozess nach Informationen:
Wie und wo findet man eine neue Wohnung. Was kann man sich leisten, welche Wünsche nach Nähe oder Entfernung bestehen? Welche Gegend passt zu welchem Lebensabschnitt und auf welchen Zeitraum wird geplant? Suche über Makler, Zeitung, Facebook Freundesliste, Hausverwaltungen, Freundeskreis, Familie oder eigene Suche-Inserate? Kostenlos oder kostenpflichtig?
4. Lösungen vergleichen – Ein Angebot auswählen:
Zugegeben, meistens freut man sich, wenn man eine Zusage für einen Mietvertrag erhält aber vom Prinzip her grenzt man seine Auswahl auf ein paar Ergebnisse ein und vergleicht diese. Im Wohnungsfalle fließen vielleicht Makler, Vermieter, Hausverwalter und potentielle neue Nachbarn in die Entscheidungsfindung ein. Wie und wo werden Kaution, Courtage und erste Miete gezahlt. In welcher Wohnung muss wie viel in Küche und Renovierung investiert werden, in welcher gar nichts.
5. Die Umsetzung:
Umzug. Wie viele Freunde hast du? Umzugsunternehmen, Kartons kaufen, Auto Mieten oder Umzugsunternehmen buchen? Ich habe in Hamburg für meinen Umzug aus dem 2. OG Altbau + 5.OG Dachboden für 2 Leute inklusive Sprinter 140€ bezahlt. Mit offizieller Rechnung und inklusive MwSt! Nur, um ein paar Probleme und mögliche Lösungen für die Umsetzung zu nennen.
6. Festigung & Weiterentwicklung:
Ikea, Einrichtung, Küche, Dekoration… du weißt schon was ich meine. Sich einrichten, sich wohlfühlen, die Ecke finden, wo es immer Parkplätze gibt. Umgebung erkunden, Einkaufsmöglichkeiten checken und schauen wo man am besten und günstigsten einen Tiefgaragenstellplatz in der Nähe bekommt.
Dein Blog-Content dazu
Ich habe diesen Prozess grad mal beliebig in 6 Teile geteilt, um zu zeigen, dass die Serie für deine Basisblogartikel auf den Nummern 1-6 aufbauen könnte. Weitere Artikel drehen sich dann vielleicht um juristisches, wie Mietverträge, Maklergebühren und Nebenkostenabrechnungen. Vielleicht ein Artikel über das Tragen von schweren Gegenständen in engen Treppenhäusern. Ein Bericht darüber, wie ein geerbter Flügel mit einem Kran über den Balkon in die neue Wohnung gebracht werden musste oder wie die neue Wohnung zu einer wahren Oase umdekoriert werden kann.
Welchen Veränderungsprozess durchläuft dein Kunde?
Welche grundlegenden Veränderungsprozesse gibt es in deinem Bereich? Was ist der ursprüngliche Start, was ist wirklich der wirklich ursächliche Ansatz für das Problem, das die Kunden bewegt, eine Lösung zu suchen? Und ich meinte jetzt nicht die Evolution ansich!
Begleitende Themen zum Veränderungsprozess
Welche begleitenden Themen gibt es in deinem Feld? Wo kannst du dem Kunden direkt Arbeit abnehmen, also selbst Hand anlegen und wo kannst du dem Kunden beibringen, wie er sein Problem selber löst? Mir hilft diese Denkweise sehr, um meine Kommunikation und meine Prozesse zu sortieren und zu sehen, wo ich mich verbessern kann.
Notiere den Veränderungsprozess deines Kunden
Schreibe den gesamten Prozess des Kunden vom Anfang bis zum Ende auf ein Blatt Papier. Markiere genau den Punkt in dieser Linie, für die dein Produkt eine Lösung ist. Sowohl die Kommunikation mit Interessenten als auch die Entwicklung weiterer Produkte wird dir sofort sichtbar werden!
Verschiedene Trigger führen ggfs. zu weiteren Lösungen
Es kann sein, dass unterschiedliche Prozesse zu deinem Produkt führen. Bspw. “Wohnung wird gekündigt”, “neue Arbeitsstelle in neuer Stadt” oder “Familienzuwachs naht”… wären 3 unterschiedliche Stränge, die sich im gleichen Punkt treffen: Alle 3 treffen sich in dem Prozess „Ich brauche eine neue Wohnung“ wieder. Genau das gleiche passiert mit deinem Produkt. Du hast verschiedenste Möglichkeiten, deine Akquisestränge zu formulieren…
Viel Spass & Erfolg beim Gedanken sortieren!
